Выпуск №93
(6 февраля 2008г.)

Тема номера:
Лизинг
1. Сезонный лизинг
2. Как не переплачивать за лизинговую услугу

Главная > Архив статей нашей рассылки > Выпуск №93. Статья №2. Как не переплачивать ЗА ЛИЗИНГОВУЮ УСЛУГУ Версия для печати >>	ОАО "Михневский РМЗ" СОБСТВЕННОЕ ПРОИЗВОДСТВО. ЛИЗИНГОВЫЕ СХЕМЫ ПРОДАЖ
	Баровые машины на базе МТЗ-80/82, ДТ-75, Т-170 Зимние и летние цепи	Трубоукладчики и ремонтно-строительные машины на базе ДТ-75, Т-170, Т-150К	Дорожные фрезы МДФ и ФДН на базе МТЗ-80/82
	Водоотливные установки на базе ДТ-75, МТЗ-80/82	Мобильные сварочные установки на базе МТЗ-80/82 и ДТ-75	Подметально- уборочные машины на базе МТЗ-80/82

Лизинговая сделка - предприятие рискованное для всех трех сторон: лизингодателя, лизингополучателя и поставщика техники. Чтобы минимизировать риски, участники сделки должны продумать все до мелочей. Однако и это не дает полной уверенности в том, что сделка состоится, и все благополучно закончится. Риск есть всегда. Главное - свести его до минимума. На какие «подводные камни» можно «наткнуться», заключая лизинговую сделку, и как их избежать, да и возможно ли это?

Клиент всегда прав! Но не всегда

Риски лизингодателя при заключении лизинговой сделки: - неплатежеспособность клиента; - риск ликвидности предмета лизинга.

Существует два основных риска для лизингодателя при заключении сделки. Это, прежде всего, платежеспособность клиента на протяжении всего срока действия договора. Естественно, лизинговая компания должна проанализировать возможности клиента перед заключением сделки, его финансовое положение. Но это не дает стопроцентную гарантию, что через определенное количество времени клиент не сдаст свои финансовые позиции.


К сожалению, на этапе знакомства лизинговой компании сложно объективно оценить порядочность, деловую репутацию клиента и профессионализм его руководства, от которого на 90% зависит удачное и выгодное заключение сделки. Поэтому в процессе реализации сделки лизинговые компании стараются поддерживать отношения с клиентами, в том числе и с целью мониторинга их текущего состояния.

Отсюда логически следует вторая группа риска — риск ликвидности предмета лизинга.

А. Кореньков, начальник клиентского отдела ЗАО «Промышленная лизинговая компания»:
«Необходимость изучения спроса на предмет лизинга на вторичном рынке у компании возникает, как правило, в результате неблагоприятного исхода лизинговой сделки, а именно в том случае, если клиент перестает платить. Естественно, что лизинговая компания перед вынесением решения о финансировании проводит всесторонний анализ и оценку имущества, которое желает получить в пользование лизингополучатель. Но все же в случае изъятия лизингового имущества перед лизинговой компанией зачастуювозникает проблема его реализации. Одно дело — продать автотранспортное средство или спецтехнику, которое пользуется стабильно высоким спросом, даже бывшую в употреблении. Но если речь заходит о реализации сложного, порой уникального оборудования, лизинговая компания попадает в довольно затруднительное положение».

Существует несколько способов минимизации рисков. Причем можно использовать несколько одновременно.

От риска неплатежеспособности лизингополучателя компании полезно обезопаситься следующим образом:

• Осуществить детальную оценку финансовых возможностей клиента и лизингового проекта на этапе рассмотрения сделки;
• Запросить поручительство третьих лиц;
• Учесть дополнительный залог (ликвидное имущество, например, транспортные средства);
• Застраховать финансовые риски;
• Заключить соглашения о безакцептном списании с банковского счета клиента в случае невыполнения обязательств по договору лизинга.

Риск ликвидности предмета лизинга помогут снизить следующие меры:

• Увеличение размера авансового платежа;
• Обратный выкуп предмета лизинга поставщиком;
• Введение ограничений по условиям эксплуатации предмета лизинга (например, введение штрафов за невыполнение правил эксплуатации автомобиля).

Поставщик-лизингодатель: «скованные одной целью»?

Взаимоотношения «поставщик-лизингодатель» строятся по-разному. Самый распространенный вариант — открытый рынок, хаотичный спрос и предложение лизинговых услуг. Клиент поставщика «захотел в лизинг», и оба направились на поиски лизингодателя. Начинается долгий процесс выбора, с кем работать: лизингополучатель ищет, где дешевле и проще, продавец — где быстрее. В итоге найденный лизингодатель начинает скрупулезно изучать ликвидность предлагаемого оборудования, выстраивая барьер дополнительных, не всегда понятных требований к лизингополучателю, цена лизинга растет, время идет.

Риски лизингодателя со стороны поставщика: - некондиционная техника; - нарушение сроков поставки.

Совершенно другое дело, когда продавец, направляясь на встречу с клиентом, уже имеет в пакете предложений вариант лизингового финансирования от компании, владеющей предметом этих предложений и четко представляющей условия реализации договоров лизинга конкретного оборудования. Это позволяет предельно ясно обозначать сроки реализации проекта лизинга, указывать реальные риски и открыто формулировать требования к сделке в целом. Поскольку лизингодатель и поставщик тесно взаимодействуют между собой и образуют связующее звено, определенные риски возникают и для лизинговой компании.

А. Бернштейн, заместитель генерального директора ООО «Тора Лайн»:
«Основные риски — это некондиция или, проще говоря, бракованная техника. И нарушение срока поставки. Это может быть связано с логистикой, таможней или нерасторопностью самого поставщика при заказе техники у производителя. К сожалению, невозможно ничего предугадать, и, соответственно, риск остается. В договоре есть пункт, что при нарушении срока поставки техники поставщик обязан выплатить штраф».

Виктория Султанова, руководитель отдела лизинговых операций предприятия Группа Крафинвест:
"При переговорах с поставщиком необходимо учитывать, что его коммерческое предложение имеет определенный срок действия. Например, при работе с отечественными производителями стоимость техники меняется как минимум раз в месяц, и поставщик не в состоянии удерживать заявленную стоимость свыше этого срока".

Где гарантии?

Существует несколько видов гарантий, которые могут минимизировать риски при заключении сделки. Наиболее распространенными формами гарантиии поставщика являются:

• договор о повторной реализации или ремаркетинге, заключенный между лизингодателем и поставщиком.
• договор об обратном выкупе, в котором поставщик и лизингодатель заранее согласуют таблицу цен на определенную дату, устанавливающую объем выплат поставщиком лизингодателю в случае невыполнения платежных обязательств лизингополучателем.
• поручительство или обязательство возмещения. В этом случае поставщик обязуется выплачивать лизингодателю определенный процент от лизинговой сделки в случае невыполнения платежных обязательств лизингополучателем. По объему компенсации поручительство поставщика можно сравнить с суммой обычной встречной гарантии.

По словам Виктории Султановой, на сегодняшний день большинство отечественных и иностранных производителей имеют своих дилеров на всей территории России. Таким образом, при обращении к поставщику-дилеру техники необходимо просто попросить сертификат, подтверждающий статус дилера конкретного производителя техники. При поставке техники в обязательном порядке подписываются акты осмотра и акты приема-передачи. На основании данных документов подтверждается качество поставляемой техники. Если при ее приеме лизингополучателя не устраивает качество техники, он может отказаться ее принимать, а в акте высказать все претензии. Далее на основании акта поставщик обязан выполнить свои обязательства по качеству поставляемой техники в рамках договора поставки. Кроме этого, в договоре поставки в обязательном порядке должен быть прописан гарантийный срок на данную технику.

Виктория Султанова отметила: «Дополнительные гарантии, предоставляемые поставщиком лизинговой компании, ни в коей мере не минимизируют его риски. В первую очередь они минимизируют риски лизинговой компании. Такими гарантиями часто выступают договор обратного выкупа, договор комиссии».

Чем дальше, тем дороже?

Главный риск лизингополучателя — переплатить за услугу. Важно учитывать не только на размер удорожания, но и комплекс затрат, которые включены в состав лизинговых платежей

Главный риск лизингополучателя — переплатить за услугу. Происходит все примерно так: клиента знакомят с условиями договора, процентные ставки полностью устраивают потенциального лизингополучателя. Клиент готов подписать договор и начать сотрудничать, но в последний момент узнает о некоторых уточнениях к договору, которые его озадачивают. Например, к заявленной ранее ставке начинают расти надбавки. И вместо обещанных 11%, оказывается, нужно заплатить чуть больше. Скажем, 15%. Естественно, возникает недоверие к лизинговой компании, да и к услуге в целом. Сделка может не состояться.

Сравнивая предложения лизинговых компаний, клиенту необходимо обращать внимание не только на размер удорожания, но и на комплекс затрат, которые включены в состав лизинговых платежей. Особенно это актуально при лизинге автотранспорта и спецтехники. Стоит уточнять, какая сторона сделки будет оплачивать страховку, на кого будет осуществляться постановка на учет, а, следовательно, кто будет оплачивать государственные пошлины за регистрационные действия и транспортный налог. Собственно, все перечисленное выше и формирует окончательную стоимость услуги, которая на момент заключения договора может значительно отличаться от того, что было предложено компанией изначально. Не исключено, что клиент сможет плавно подвести лизинговую компанию к смягчению условий договора. Все решается с помощью переговоров. А если не решается, то соответственно сделка не заключается, и клиент идет в другую лизинговую компанию или совсем отказывается от данного вида услуги.

По словам Виктории Султановой, главное — грамотно подать заявку для расчета графика лизинговых платежей лизинговой компании, в которой обязательно надо уточнить стоимость техники, условия оплаты поставщику, срок поставки, балансодержателя, отсутствие или наличие комиссии лизинговой компании и т.д. Также полезно обращаться за предварительными предложениями в несколько лизинговых компаний, так как другие варианты расчетов и представления информации позволят лучше понять структуру сделки и обозначить те подводные камни, на которые нужно обращать внимание.

Развитие лизингового сектора во многом зависит от желания поставщика и лизингодателя искать возможности разделения рисков между собой. Совместная ответственность за возможные риски укрепляет шансы увеличить прибыль и расширить свое присутствие в определенном сегменте рынка. Основная же задача лизингополучателя — внимательно ознакомиться с условиями договора и подробно обсудить все ситуации, которые могут возникнуть при заключении сделки. Риск есть всегда и везде. Но всегда можно найти выход из любой, даже самой сложной ситуации.