Выпуск № 51
(22 ноября 2006г.)

Тема номера:
Снегоуборочная техника
1. Шнекороторные и фрезернороторные снегоочистители


А также:
2. Автопогрузчики: обзор рынка. Сравнительные характеристики вилочных автопогрузчиков

3. Национальные особенности: Ведение международных переговоров

Главная > Архив статей нашей рассылки > Выпуск №51. Статья №3. НАЦИОНАЛЬНЫЕ особенности: Ведение международных переговоров Версия для печати >>	АО "Михневский РМЗ" СОБСТВЕННОЕ ПРОИЗВОДСТВО. ЛИЗИНГОВЫЕ СХЕМЫ ПРОДАЖ
	Баровые машины на базе МТЗ-80/82, ДТ-75, Т-170 Зимние и летние цепи	Трубоукладчики и ремонтно-строительные машины на базе ДТ-75, Т-170, Т-150К	Дорожные фрезы МДФ и ФДН на базе МТЗ-80/82
	Водоотливные установки на базе ДТ-75, МТЗ-80/82	Мобильные сварочные установки на базе МТЗ-80/82 и ДТ-75	Подметально- уборочные машины на базе МТЗ-80/82
	8-800-550-07-58 , (499) 262-22-88 - многокан.

сли Ваш бизнес развился настолько успешно, что вас заметили, оценили и пригласили на переговоры представители иностранной компании. Если вы намеренны продвигать свою продукцию на зарубежном рынке, либо вам необходима иностранная техника из первых или вторых рук. Если после крупной международной выставки, в которой вы принимали участие с вами хотят заключить выгодный контракт, вы должны быть готовы к некоторым особенностям ведения бизнеса ваших новых партнеров.

Например: Вашей строительной компании для поднятия куполов и колоколов на новостроящиеся православные храмы, понадобился колесный кран "Liebherr LTM 1060-2" грузоподъемностью 60 тон. Стоимость такой машины может составлять цифру с пятью нулями и непременным знаком "5" в конце. Но зачем вам новый кран? Ведь вы уже знаете, что в цивилизованном мире, широкое распространение имеет экономическая модель, при использовании которой, многие строительные компании приобретают специализированную технику под конкретный объект, и по его завершении распродают ранние закупленные машины через аукционы или специализированные компании, например "Liebherr Gebruchtmasch-inencentrum". Конечно, существует масса российских посредников, но чтоб они не говорили, совершить сделку напрямую с владельцем, будет гораздо дешевле.

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

АМЕРИКАНЦЕВ принято считать чересчур прямолинейными. АЗИАТОВ - чрезмерно уклончивыми. ФРАНЦУЗЫ предпочитают хорошую режиссуру переговоров. ИТАЛЬЯНЦЫ любят то, что обычно сопровождает деловую встречу, - хороший обед.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Кроме того, необходимо учитывать, что для большинства западных специалистов разговоры о работе в рамках неформального общения в принципе недопустимы!
Основная причина кроется в угрозе промышленного шпионажа: на Западе это не просто слова, это реальность. Поэтому не стоит удивляться, если на отдыхе все ваши попытки поговорить о бизнесе будут вежливо отклоняться. Именно поэтому столь распространенное у нас желание сойтись поближе с деловым партнером часто приводит к обратному эффекту.

Вы когда-нибудь обращали внимание, насколько быстро некоторые наши бизнесмены переходят на "ты"? Предложение "пойти выпить" после первого же часа знакомства, фамильярное панибратство, откровенный вопрос "А кто это у тебя на фото - жена или?.." - все это кажется вполне приемлемым многим российским людям. Равно как и свободное обсуждение самых различных тем - от моделей мобильных телефонов до личного годового дохода. Дистанция между деловыми партнерами в российском бизнесе сокращается стремительно, что буквально шокирует зарубежных бизнесменов!

Что общего между деловой культурой Запада и архитектурой? У каждого западного бизнесмена есть свой "фасад" - внешний имидж, четко простроенный и выверенный до мельчайших деталей. За ним скрываются реальная мотивация, интересы и цели. Общаясь с деловыми партнерами, надо учитывать, что зарубежные предприниматели дозированно выдают информацию в соответствии с тем, кто перед ними.

Отечественная деловая культура строится "от противного": с первых же минут знакомства с бизнес-партнером мы полностью "раскрываемся", а уже после этого начинаем постепенно отвоевывать свои границы обратно. Этот огромный кредит доверия зачастую вредит деловым отношениям, так как он несопоставим с такими понятиями, как "жесткие сроки реализации", "планирование", "отчетность", "обоюдные гарантии" и т.д.

Так, тема денег в понимании российских бизнесменов часто воспринимается как вопрос доверия, тогда как на Западе это вопрос юридический.

Вот типичный диалог: "Мы требуем полной предоплаты!" - говорит иностранный партнер. "Это связано с недоверием к нашей компании? Но вы же знаете, что мы обязательно заплатим потом!" - "Я работаю по бизнес-технологии, и отношения тут ни при чем. Либо вас это устраивает, либо нет". Такая формулировка у российского человека, скорее всего, вызовет обиду и недоверие: "Как же так, мы ему верим, почему же он не отвечает взаимностью и ведет себя с нами так жестко?!"

Разница менталитетов порой не позволяет не только грамотно и эффективно провести переговоры, но даже и приступить к ним. Один российский бизнесмен решил сотрудничать с японцами. Перед тем как начать переговоры, все вместе направились в кафе, где случайно оказался караоке-бар. Японцы с удовольствием согласились спеть и в целом вели себя вполне раскованно. В какой-то момент наш бизнесмен не смог усидеть на месте и пустился в пляс, при этом тормоша и пытаясь вытащить танцевать японских коллег. Мрачные, абсолютно каменные лица японцев подсказали нашему соотечественнику, что он допустил промах. А дело было в том, что в японской культуре трогать неблизкого человека запрещается - тело священно. Разумеется, переговоры после таких "танцев" были просто невозможны.

СОВЕТЫ ДЛЯ ЖЕНЩИН Деловая женщина ни в коем случае не должна подчеркивать свой пол, так как для американцев существует нерушимое правило: на работе нет ни мужчин, ни женщин, а есть только коллеги! Никаких прозрачных блузок, забудьте о коротких юбках и высоких каблуках. Косметики - минимум и только натуральных тонов. Парфюм нежелателен, но если им все же пользоваться, то только легкими качественными духами и очень умеренно. Американцы - сторонники естественности. Колготки необходимы даже в самое знойное время, при этом исключительно телесного цвета и без рисунка. Босоножки не приняты. ИМЕЙТЕ В ВИДУ Американцам требуется большая, чем европейцам, интимная зона, то есть расстояние до собеседника. Помните - интимная зона американцев - не менее 40 см! При разговоре с американцем мысленно представьте себе, на какое расстояние вы подошли бы к русскому собеседнику, и отступите на полшага назад.

АМЕРИКАНЦЫ при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов - так называемым "пакетным" решениям. Часто сами предлагают "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Однако, имейте в виду, что американцы всегда твердо убежденными в превосходстве своей страны. И если у вас заранее не заготовлен аргумент, который позволит вам не просто быть услышанным, но и прижать американца к стенке, можете считать переговоры проигранными.

В Америке принято такое же, как у нас: крепкое и энергичное рукопожатие. Если вы точно не знаете, замужем ли женщина, всегда - вне зависимости от ее возраста - обращайтесь к ней как к девушке: "мисс"; и только если вы совершенно уверены, что дама замужем, она становится "миссис". Это же правило действует при деловой переписке.

Американская культура общения относится к так называемым культурам с низким уровнем контекста. Все должно быть сформулировано коротко и однозначно!

Американцы славятся быстротой принятия решений. Это прекрасное деловое качество, но следует учесть, что они точно так же быстро меняют свои решения на прямо противоположные. Американцы трепетно относятся к оформлению документов, качеству бумаги и красоте папок. Между прочим, психологи полагают, что такая страсть к привлекательной "обертке" для бизнесмена явный недостаток, поскольку за красивым оформлением можно пропустить неудовлетворительное содержание, и наоборот.

Демократичные американцы очень быстро начинают обращаться по имени, но все же в деловых взаимоотношениях лучше подождать, пока партнер сам предложит такую форму общения. В отношении одежды американцы тоже весьма демократичны. Президент огромной корпорации может прийти на деловые переговоры без пиджака и галстука, с закатанными до локтей рукавами рубашки, но если определенная форма одежды оговорена протоколом мероприятия, представители деловых кругов будут четко ее придерживаться.

АНГЛИЧАНЕ не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение.

ДЛЯ СВЕДЕНИЯ В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу "брать быка за рога", с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт и т.п.

При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру. Укоренившееся у европейцев мнение о коварстве англичан ("коварный Альбион") так же мало соответствует действительности, как и знаменитые "лондонские туманы".

По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, то есть все то, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь. Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу. Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече.

АРАБЫ стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере - избегать определенности, однозначных "да" и "нет". Вместо этого говорят: "Иншалла" или "Машалла" ("Дай Бог" или "Не дай Бог"). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы.

Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается "нечистой" и пользуется дурной славой.

ИРЛАНДЦЫ считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во второй раз не обращались.

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к "чужакам" делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.

С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

ИСПАНЦЫ искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Сиеста - для них святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого человека по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой.

ИТАЛЬЯНЦЫ экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

НЕ ТЯНИТЕ С ОТВЕТОМ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ! Как можно быстрее реагируйте на деловые письма, запросы, предложения и приглашения! Между прочим, одна из основных претензий китайских бизнесменов к европейским и американским партнерам - медленное рассмотрение вопросов. Даже если вы не готовы сразу же дать ответ на запрос, немедленно сообщите, что вы приняли его к рассмотрению. ДЛЯ СВЕДЕНИЯ Ни в коем случае не пропускайте официальные и протокольные мероприятия! На банкеты и приемы принято приносить подарки, бутылка вина, например, или корзинка с фруктами будут всегда уместны. Подарок принимают обеими руками.

КИТАЙЦЫ во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию "духа дружбы". Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров.

На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае (кстати, китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в своем доме), они могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".

Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями. Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы.

Завязать с ними контакты в письменной форме просто невозможно. Договориться о встрече тоже не просто. Без посредников не обойтись. Необходимо, чтобы Вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи.

КОРЕЙСКИЕ бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы, в отличие от японцев, не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам.

Чаще всего корейские бизнесмены не выражают открыто своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа "надо подумать", "решить этот вопрос будет нелегко" и т.п., поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере на данном этапе. Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий.

Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды - для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Традиционно они считаются одними из самых трудных деловых партнеров.

СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ Владимир СКОПЦОВ, старший консультант компании "Аксиом BKG" Однажды для заключения крупного контракта в Германии мне за день пришлось объехать 5 удаленных друг от друга фирм, при этом средняя продолжительность переговоров была 15 минут. И все благодаря тому, что к назначенному сроку немцы не просто распечатывали все бумаги, но и отмечали закладками места, требующие уточнения. Но однажды я приехал на 10 минут раньше. В компании начался настоящий скандал, так как секретарь не успела к этому моменту разложить документы, хотя они были фактически готовы! Не следует приставать с поцелуями к бизнес-партнерам, а также их супругам - этим вы обречете переговоры на провал!

НЕМЦЫ - высокоорганизованны, открыты, готовы к прямому разговору на деловом языке.

Очень грамотно готовятся к переговорам. Предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.

При приветствии и прощании принято пожимать друг другу руки. Деловое общение предполагает обращение на "вы" и по фамилии - перейти на "ты" можно лишь став друзьями. Перед тем как выпить, поднимите бокал и чокнитесь с вашим хозяином. В ресторане приветствуйте всех находящихся около вас, даже незнакомых, выражением "Mahlzeit" - что-то вроде нашего "приятного аппетита". И главное, никогда не целуйтесь на публике. Не следует приставать с поцелуями к бизнес-партнерам, а также их супругам - этим вы обречете переговоры на провал.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

НЕ ГОВОРИТЕ ПО ФРАНЦУЗСКИ! Ни в коем случае не говорите во время деловых встреч по-французски, если у вас низкий уровень знания языка или плохое произношение! Лучше взять переводчика или говорить на плохом английском, что французов совсем не заденет. И на каком бы языке вы ни говорили, делайте это гораздо тише и мягче, чем это принято у нас. Нормальный для русских тон разговора кажется французам, да и не только им, повышенным, а разговор на повышенных тонах французы не признают и не прощают. ВАША ОСАНКА Осанка должна быть по-военному прямой, ногу на ногу класть не рекомендуется, а если уж положили, то не выше чем на колено, при этом поза все равно должна оставаться, как говорят французы, "сдержанной". Необходимо, чтобы одежда, обувь, прическа, руки выглядели безукоризненно. Парфюм - и мужской, и женский - должен быть очень умеренным и непременно высокого качества. Дамы! На переговорах - никаких высоких каблуков! Курение во время переговоров - вопрос обсуждаемый: это не запрещено, но никому не позволено просто вытащить сигарету и закурить.

ФРАНЦУЗЫ, в отличие от американцев, стараются избегать официальных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу.

Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении.

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов утра, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Подписанные контракты - предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам.

Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.

Переговоры с французами начинаются и заканчиваются рукопожатием, но и здесь прослеживается явная аналогия с речью: галлы пожимают руку более слабо и кратковременно, чем русские.

Еще в XVIII веке один русский купец, торгуя во Франции, возмущенно говорил: "Они не мужику руку жмут, а бабу ласкают". В наши дни, когда многие дамы стали настоящими бизнесменами, они должны быть готовы к тому, что даже при заключении сделки галантный француз может поцеловать деловой партнерше руку. И это вполне укладывается в рамки французского этикета, как бы подобное обхождение ни задевало чувства эмансипированной деловой женщины. Обращаться к французам - целая наука.

Принято употреблять титулы, звания и обращения без фамилий, то есть просто месье, мадам, профессор, доктор и т. д. Если вы сомневаетесь, какое обращение выбрать (скажем, господин или профессор), имейте в виду, что во Франции в этом смысле кашу маслом не испортишь, и вполне можете обратиться "господин профессор". Правило очень простое: лишний титул лучше, чем пропущенный. Любую девушку, выглядящую старше восемнадцати-двадцати лет, автоматически называют "мадам" - но только не официантку, которая в любом возрасте остается "мадемуазель".

Во Франции можно позволить себе многие вещи, но ради бога, ни в коем случае не сморкайтесь, даже в самый изысканный носовой платок! Кстати, закапывать капли в нос в присутствии собеседников тоже не принято, равно как и принимать таблетки, причем не только во Франции.

ШВЕДЫ аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками.

Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров.

Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

В ЯПОНИИ НАДЕВАЙТЕ СВЕЖИЕ НОСКИ! Приехав в Японию на деловую встречу тщательно проверяйте свои носки, так как во время многих неформальных мероприятий вам придется разуваться! Не секрет, что женщины носят в сумочке запасные колготки. Так вот при общении с японцами мужчинам стоит на всякий случай носить в кейсе не только документы, визитки и ручки, но и носки. ДЛЯ СВЕДЕНИЯ В традиции японцев заключать важнейшие соглашения в ресторанах. При этом на следующий день партнеры возвращаются в офис, где за столом переговоров разыгрывается настоящий спектакль по поводу заключения уже достигнутой накануне договоренности. В современной Японии очень рампространены поклоны. Поэтому несмортря на то, что бизнесмены все же жмут друг другу руки, легкий поклон в любом случае будет уместен. Наиболее почетное место за столом переговоров, дома у японского партнера или конференц-зале - самое дальнее от двери. На это место нельзя садиться, пока вам его не предложили.

ЯПОНЦЫ трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе "групповой солидарности", учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

При деловых встречах в составе делегаций очень большое значение придается субординации, и визитными карточками следует обмениваться вначале с начальником, а потом с подчиненным. Японцев нужно называть по фамилии, добавляя в конце почтительное "сан". Фамильярность ни в коем случае не допускается.

Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.

В традициях японских деловых людей - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

У японцев приняты паузы при проведении переговоров, во время которых они обмениваются мнениями и советуются друг с другом. Даже если пауза, на ваш взгляд, излишне затянулась, ни в коем случае не следует пытаться ее прервать или выражать нервозность и нетерпение, так как это грубейшее нарушение японского делового этикета. Причем стоит отметить, что после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.

Японцы стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать "нет", то, скорее всего, скажут, что "это трудно". Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п.

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до т ех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.

И НАПОСЛЕДОК:

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.

По материалам специализированного журнала
"ЮгСпецтехника", № 6 (18) 2005,
а также сайтов www.rhr.ru и re-port.ru