|
 а
сегодняшний день многие заинтересованы в приобретении качественного,
надежного грузового автомобиля с экономией времени и средств. Где
и как покупать грузовик и на что обратить внимание при выборе поставщика?
Сегодня есть несколько основных способов приобрести новый грузовой
автомобиль (бульдозер, экскаватор и др.): на заводе, у посредника,
у официального дилера.
ЗАВОДСКИЕ ПРОДАЖИ
Кто-то ездит за техникой прямо на завод. Очень многие покупатели
почему-то уверены, что на заводе и цены ниже, и машины лучше.
Между тем завод, как и любая крупная структура, предпочитает работать
с дилерами или дистрибьюторами.
Согласитесь, проще одному покупателю продать двадцать машин, чем
двадцати по одной. Приобретая технику на заводе, клиент платит
розничную цену (тогда как дилеры получают технику со скидкой
и продают по той же розничной цене), а потом забирает то, что есть
на данный момент в наличии. Обычно возможность забрать приобретенную
технику появляется после долгого (порой до месяца) ожидания.
Получив машину, клиент часто вынужден покупать в заводском магазине
зеркала, аккумуляторы, запаски и т.д., чтобы самостоятельно доукомплектовать
свой автомобиль.
Таким образом, не экономя средства, покупатель не только теряет
время, но и не имеет реального выбора!
|
Существует несколько основных способов
приобретения грузовика:
- на заводе,
- у посредника,
- у официального дилера.
|
ЧАСТНЫЕ ПОСРЕДНИКИ
Около проходной завода нередко дежурят "представители фирм".
Потенциального клиента они встречают словами: "Приехали за машиной?
Пойдемте со мной - любая модель и очень дешево!" Это частные посредники.
Частный посредник не имеет никакого отношения к фирмам. Как правило,
он пользуется тем, что покупатель незнаком с рынком.
Частный посредник приводит клиента в фирму, которая заведомо
готова работать (вписать в справку-счет завышенную сумму) с посредником.
После продажи автомобиля посредник забирает себе разницу в цене,
которая может составлять до нескольких тысяч. При этом посредник
реально ничего не гарантирует и ни за что не отвечает.
В итоге: клиент тратит время на поиск автомобиля (как правило,
у посредника нет готового варианта), имеет дело с нечистоплотными
фирмами, кроме того, рискует остаться и без денег, и без техники,
став жертвой мошенников.
ОФИЦИАЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ
Официальные дилеры и фирмы-перепродавцы - в чем их принципиальные
особенности и как их отличить? Не так давно лицензии на торговлю
автотранспортом были отменены, и теперь продавать грузовики может
кто угодно. Рынок тут же наполнился фирмами-однодневками,
которые не утруждают себя никакими обязательствами. Имели место
случаи, когда при покупке техники в таких фирмах машины ломались
сразу же после оформления документов, после чего их просто волоком
оттаскивали за ворота и в таком виде отдавали покупателю.
У официальных дилеров все обстоит по-другому, они очень
дорожат своей репутацией и, соответственно, при возникновении
спорной ситуации все вопросы обычно решают в пользу клиента. Это
обусловлено тем, что завод-изготовитель очень требователен к своим
представителям и может наказать их (понизить процент скидки) или
просто лишить дилерского свидетельства (которое, кстати говоря,
должно висеть на видном месте в офисе дилера).
Одно дело выбрать дилера и совсем другое - выбрать правильного
дилера. Предложения сервиса дилеров могут принимать разные формы.
Проанализировав их, можно подобрать для себя оптимального дилера.
Так на что следует обратить внимание при выборе дилера?
РЕКЛАМНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ
Найти официального дилера помогут солидные профильные издания. Еще
один способ найти стабильную фирму - воспользоваться рекламным изданием
двухлетней давности. Если все это время компания успешно работала
на рынке, то есть надежда, что и дальше с ней его ничего не случится.
ИНТЕРНЕТ
Интернет - эффективный инструмент оперативного доступа к
информации, позволяющий не только узнать координаты того или иного
автодилера, но и ознакомиться с ассортиментом предлагаемой им техники.
Американцы или европейцы просто не воспримут серьезно предложение,
исходящее от компании, не представленной в сети собственным сайтом.
Если у будущего партнера нет сайта, этот партнер как минимум не
обладает значительными финансовыми ресурсами, а как максимум - его
положение плачевно. В любом случае на таком партнерстве правильнее
всего поставить крест.
Помимо этого, ознакомившись с Интернет-сайтом, можно максимально быстро
проверить состояние дел компании, с которой намечается партнерство.
Сайт любого дилера автомобилей (легковых, грузовых, спецтехники -
без разницы)| должен содержать новостной раздел, где публикуется
информация о событиях, происходящих вокруг компании - владельца сайта.
Еще лучше, если в данном разделе выкладываются новости производителей
техники, реализуемой продавцом. Однако гораздо важнее самих новостей
периодичность их обновления. Если последняя новость на сайте выложена
полгода назад, такой сайт стоит признать мертвым. Скорее всего, в
этом случае мертвой окажется и компания, которую представляет данный
сайт.
|
Один из способов найти стабильного
поставщика - воспользоваться рекламными объявлениями двухлетней
давности.
Если все это время компания успешно работала на рынке, то есть
надежда, что и дальше с ней ничего не случится...
|
РЕПУТАЦИЯ ФИРМЫ
Из чего складывается репутация фирмы? Естественно, из отзывов
работавших с ней. Со списком партнеров фирмы следует ознакомиться
обязательно. Здесь важно руководствоваться принципом "скажи мне,
кто твои друзья, и я скажу, кто ты". Чем больше список компаний,
тем лучше. Нелишним будет также связаться с партнерами интересующей
фирмы и узнать о том, в чем же заключалось это партнерство. Если
никаких затруднений с получением информации не возникло, значит,
партнерство на самом деле имеет место быть, а не представляет собой
отголоски каких-то разовых услуг, о которых компания, причисленная
к партнерам, давно успела забыть.
Проверить репутацию фирмы, можно заглянув на форум на сайте
интересующей компании. Уже один тот факт, что форум на сайте компании
имеется, говорит о многом. Форум подразумевает свободное и общедоступное
высказывание покупателями своего мнения о компании. И если
кому-то что-то не понравится, он не замедлит выплеснуть свой негатив
в сети. Когда неудовлетворенных покупателей много, форум будет заполнен
гневными высказываниями.
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ ПРОДАВЦОВ
Продавец солидной фирмы должен быть максимально осведомлен о продаваемом
им товаре - скудные технические характеристики говорят, во-первых,
о недостаточном владении информацией о предлагаемой технике; во-вторых,
о нежелании продавца возиться с подбором данной информации. Нежелание
продавца "напрягаться" с подготовкой информации может обернуться
и нежеланием "напрягаться" в работе с покупателем.
Если клиент в компании - желанный гость и ему рады, как лучшему
другу, предложили чай или кофе, показали стоянку и просто дали отдохнуть
- это правильное поведение уважающей себя компании. Если же все
происходит с точностью до наоборот, можно представить себе, как
с покупателем будут обходиться, если после покупки с машиной что-нибудь
случится.
Любого клиента легче склонить к покупке, если подробно расписать
ему условия кредитования и страхования приобретаемой
техники. Поэтому профессиональные продавцы техники непременно приведут
клиенту множество страховых схем, различных вариантов получения
и погашения кредитов, а также сообщат координаты партнеров, которые
оказывают покупателям соответствующие услуги, если, конечно, дилер
не принимает весь груз общения с ними на себя.
 ДОГОВОР
О добросовестности дилера можно судить и на основании текста предлагаемого
им договора. Как правило, фирмы, не обременяющие себя обязательствами,
составляют его максимально в своих интересах, при этом абсолютно
игнорируя интересы клиента. Поэтому, читая договор, следует обратить
особое внимание на следующие пункты:
1. Условия возврата предоплаты. Многие менеджеры в процессе
"убалтывания" клиента заявляют, что при отмене сделки предоплата возвращается
полностью - без штрафов. Следует, однако, помнить, что условия возврата
предоплаты должны быть четко прописаны в договоре. У недобросовестных
дилеров этот пункт в договоре отсутствует.
2. Срок поставки. Многие дилеры не уверены в обеспечении
своевременной поставки с завода и поэтому перестраховываются, завышая
срок поставки техники клиенту.
3. Изменение цены. Часто, согласно договору, дилер может
в одностороннем порядке изменить цену (в случае изменения
таможенных правил и т.д.). В этом случае механизм изменения цены
должен быть максимально подробно прописан в договоре.
Ну и, конечно, опасным признаком является отсутствие гибкости при
внесении изменений в договор. У многих компаний о внесении изменений
в договор и речи быть не может: "юристы утвердили, и никто не даст
изменить" - и т.д. И естественно - "если не нравится, то можете
заказать у другого дилера".
ЦЕНА
Есть масса примеров, когда покупатель видел в каталоге или на официальном
сайте продавца одни цены, а в компании получал прайс с другими ценами
- естественно, более высокими. Такая ситуация - не недоразумение,
а прямой обман клиента. Можно, конечно, с ним смириться, особенно
если разница между заявленной и реальной стоимостью незначительна.
Однако следует учитывать, что тот, кто обманывает в малом, скорей
всего, обманет и в большом.
|
Некоторые фирмы в понятие "полная комплектация"
вкладывают лишь наличие ключей зажигания и документов.
А в итоге может выясниться: да, машина дешевая, но без тента,
без запаски и т.д. и т.п.
|
Какую еще важную информацию о продавце можно получить, изучая
прайс?
во-первых, о многом скажет дата обновления прайса на сайте: если
он годовалой давности или вообще никак не датирован, то от представленной
в нем информации толку не будет никакого - это заведомый обман.
во-вторых, можно позвонить дилеру и поинтересоваться ценой на
некоторые представленные в прайсе модели техники. Если озвученная
цена и цена, указанная на сайте или в каталоге, совпадут, значит,
работа компании четко отлажена. А если не совпадут, дело плохо,
- видимо, у дилера нелады с координацией собственной деятельности,
что может негативно сказаться на дальнейшем партнерстве.
Зачастую для весьма многих покупателей различной техники основным
критерием оценки является низкая цена. На самом деле имеет
значение не низкая цена, а низкая стоимость продажи. Вот
последняя-то и может быть самой разной, и важно выяснить, что включает
продавец в стоимость и соответствует ли это реальной цене на рынке.
Поэтому, узнав цену, непременно следует поинтересоваться комплектацией.
Некоторые фирмы в понятие "полная комплектация" вкладывают
лишь наличие ключей зажигания и документов, экономя, таким образом,
около 3-5 тысяч рублей. По итогам разговора может выясниться:
да, машина дешевая, но без тента, без запаски и т.д. и т.п. Печально,
но все-таки лучше, если это выяснится в процессе переговоров, чем
после внесения денег в кассу и оформления документов. Поэтому лучше
одновременно рассмотреть максимум вариантов, чтобы получить наиболее
полное представление о том, что, где и почем.
СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
Вряд ли кто-то будет спорить, что эффективность использования любого
автомобиля во многом зависит от эффективности его сервисного обслуживания.
Ведь если с машиной случилась какая-то неприятность, ее будет устранять
не завод-изготовитель, а дилер, у которого приобретен автомобиль.
Как понять, насколько хорош сервис у дилера, с которым предстоит
иметь дело? Конечно, любая солидная компания предоставляет информацию
о времени работы и местонахождении сервисных станций, а также о
выполняемых работах и расценках на них.
Но самым лучшим вариантом можно назвать компанию, на сайте которой,
без всяких телефонных звонков, можно записаться на сервисное обслуживание.
Это говорит о серьезном подходе компании к делу и высокой организации
труда на сервисной станции!
Журнал "СпецТехника" №12/(46) 2006
автор статьи Алексей Кудринских
|
АО "Михневский РМЗ" предлагает:
Техника